实体店艰难的2020年

时间:2022-09-03 18:10:00 | 浏览:347

橘儿采访职业故事的第14篇拥有一家自己的实体店,是很多厌倦上班的中产阶级的梦想。实体经济不易的2020年,使得原本就参差不齐的瑜伽行业更加速了洗牌。圣觉是一家拥有五百多平场地的瑜伽培训学

橘儿采访职业故事 的第14篇


拥有一家自己的实体店,是很多厌倦上班的中产阶级的梦想。跟禅修、内观、觉察相关的瑜伽馆也承载着这样的情怀。实体经济不易的2020年,使得原本就参差不齐的瑜伽行业更加速了洗牌。


圣觉是一家拥有五百多平场地的瑜伽培训学院,每年都有几百名瑜伽老师在这里学习或进修,除了核心的教培课,还有会员课、小班课、私教课、企业课等,在美团和大众上的排行榜上,做到深圳区域内数一数二的成绩。

在经济形势不好的这几年,圣觉却扩大规模、盈利可观,它的创始人孟冉,一个散发温柔和脱俗气质的女子,为何能实现商业上的成功?我采访了圣觉背后的故事。


橘儿采访孟冉


01

她负责瑜伽技术

孟冉大学读的是旅游酒店管理专业,大一时在偶然的机会下第一次接触到瑜伽,她很快被这种古老的科学吸引,本身有舞蹈功底的她考取了教练证,在学校时就开始兼职代课,参加各种瑜伽赛事,获得了不少奖项。

毕业的时候,在本专业并无热情和优势的孟冉,选择直接进入瑜伽行业开始自己的职业生涯。从普通的跑课老师,到百万年薪的培训导师、教学总监,再后来,她创立了圣觉。

从业十多年来,孟冉见证了瑜伽从陌生到被大众了解、接受的过程。以往知道瑜伽的人很少,近年来社交媒体上越来越多明星、网红分享自己做瑜伽的照片,体育赛事上也常常播出运动员们使用瑜伽的方式做训练、拉伸、放松,这个源于古印度的运动逐渐被大众所知道。


2019年深圳市瑜伽大会


瑜伽作为运动,老幼皆宜,但如果要有很深的造诣,成为顶级培训导师,需要天赋、时间沉淀和名师点化。孟冉每年都会花时间外出进修,深度课程费用高达几万乃至几十万不等,少开一期教练班也意味着大几十万的收入损失。时间、金钱、精力上的投入,让许多瑜伽老师没有继续进阶修行。

孟冉和行业内的名师保持交流切磋,动态地了解市场上瑜伽课程的演化、更新。“持续的探索精进,同步国际的最新课程理念,结合自身情况,取长补短,是产品差异化的前提。”

在孟冉看来,瑜伽并不仅仅只是一项运动,它是很广泛的一个东西,但即使只作为运动,大众对瑜伽的认识也比较片面,停留在拉伸、柔韧、体式等印象上。

瑜伽就像一个商店,你从中取什么东西,取决于你现阶段的需求。举例来说,很多人对自己在工作获得的对待不满意,每天充满了烦恼、愤怒、焦虑,瑜伽能帮助我们,更好地看到自己。原来是因为我现阶段能力不足,所以我还要待在这个位置。就像在垫子上练习瑜伽时,我可以停留在我的极限处,观察和享受这个位置带来的感受和改变。瑜伽除了身体的层面,还有能量、心灵等更深的层面。”

孟冉认为目前市场上的瑜伽从业者可分为教练与老师两种类别

瑜伽教练,类似于健身器械的口令式教练,能够指导体式,在锻炼层面上起指导作用,但他们很容易被替代,在职业发展上的道路比较窄。

瑜伽不仅是让人瘦了、皮肤好了了、身体软了,它还改善了内分泌、神经、传感系统,在能量、情绪的层面上也促进改变,以及培养了内在的品质,包括耐力、专注力、慈悲心等。不同于瑜伽教练,瑜伽老师扮演更高阶的明灯角色,在更深的层面上起着指引作用。这样的老师,在一个馆里有不可替代的地位。在孟冉看来,一个瑜伽馆能有一位真正意义的瑜伽老师是非常宝贵的,能形成一个很好的能量场。

早些年,人们通过健身房接触到瑜伽。健身房赚取的往往是办了卡却不来运动的会员费,但瑜伽馆则需要通过更精细的的课程,服务更高需求的瑜伽重度爱好者。瑜伽行业更像是教育行业,核心在师资和课程。许多瑜伽馆馆主不懂瑜伽,仅通过外聘兼职老师的方式来运作,很难获得顾客满意和持续发展。孟冉在圣觉扮演的便是这个核心竞争力。

研习瑜伽多年,孟冉散发着与喧嚣的流行文化、商业文化不符的脱俗气质,但她并没有排斥商业化对自己提出的要求。“许多瑜伽士也是在繁华闹市中工作,这种喧嚣比隐居山林甚至更适合修行,想要传播瑜伽的精神,商业化是很好的模式。”


孟冉


02


他负责营销与运营

新冠疫情加速了瑜伽行业的优胜劣汰,全国每个月都有成千上万的瑜伽馆倒闭,又有很多家新开。

一些大型连锁瑜伽机构,靠雄厚的资金支持、网络营销,能迅速崛起,但瑜伽的“非标”特性使得瑜伽馆难以标准化运作。这些连锁机构的管理团队往往不懂瑜伽,运作成本很高,利润很低甚至亏损。它们中有的有更宏大的计划和目标,瑜伽馆可能只是扮演敲门砖或者流量池的角色。

还有很多小型瑜伽馆,一般是瑜伽老师、瑜伽爱好者创立,低成本运营,有的开在居民楼内,甚至没有营业执照,他们很多都缺乏营销方法和管理经验,不懂互联网推广,无法持续引入流量,仅凭情怀开店,大都是失败告终。

“瑜伽修行到像孟冉老师这样的层次,就很佛性了。她的物质欲望很低,除了瑜伽服,甚至都不需要逛街买衣服。这种脱俗的心态是不太适应竞争激烈的商业环境的。”圣觉团队运营总监李生认为很多馆主就败在技术和经管两头都要兼顾,最后两头都做不好。


孟冉


李生有多年营销管理的经验,互联网的跨界思维。他和孟冉分工明确,他主要负责学院的经营和管理,孟冉则钻研技术和研发课程。

选址是实体店的第一要务,圣觉搬迁了两次,在第三次选址成功后,才开始盈利。谈到这段经历,李生脸上流露出当时的心酸与不易。“赔了两次,第三次再赔就要把本钱都赔没了。”圣觉第三次选址是核心商圈,虽然跟之前的选址相距只有几公里,但周围有数个高档的商品房小区、白领工作写字楼,地铁口无缝对接。之前的两次选址,附近更多是老旧的城中村,他们甚至开过底层店铺养身馆,希望给瑜伽馆引流,依然效果不佳。瑜伽相比健身房是一种更加轻奢的消费,消费意识很重要。

圣觉的市场定位清晰,主营业务就是做教培,目前在教培领域独树一帜、小有名气,全国各地很多老师都在这里学习或进修过。在学员的呼声下,圣觉又陆续推出了会员课、小班课、私教课、企业课。内容上,除了常规的瑜伽和普拉提之外,很多都是独创课程,比如瘦腰炫腹、核心燃腹、极致阴瑜伽、独创流瑜伽等……

李生很早就做会员管理系统,让会员提前用小程序约课,提高了客户服务的效率和数据管理的便捷。李生定期推出系列优惠活动,比如39元体验周卡送名牌保温杯、针对女性节日的买多少送多少的活动。“每一次的促销优惠活动,都不会伤害到老会员的感情,这背后需要一定的技巧。”

疫情是圣觉走入正轨后,经历的最大的一个挑战。瑜伽馆和健身房一样,一般都采取预付费制度,过完年的人们立下新的目标,决定新的一年好好锻炼身体,原本年后的第一个月是业绩爆发期,却赶上了疫情。圣觉很早就开了免费的、教学总监孟冉亲自上的网络公益直播课,安抚老客户、聚拢人心,并且在三月份就逐渐恢复营业,这在行业内是很早的,避免了会员的流失,也稳定了员工。

虽然疫情让很多人意识到身体健康的重要性,但运动习惯往往需要长时间的培养才能形成,不会出现复市后餐馆的“报复性消费”的现象。正确选址、有核心竞争力、专业营销与运营,使得圣觉的经营受疫情的影响很小,四月份已经扭亏为盈,五月份实现了六位数的盈利。


圣觉前台


03

最重要的,还是解决人的问题

除了孟冉,圣觉还有十多位全职老师。一些瑜伽馆的老师来自于兼职,难以保证专业度,管理上也困难,还可能会带走客户资源。圣觉的瑜伽老师都来自于教培班的学生,从入学到毕业、实习,几个月时间的观察后再做判断。李生分享到,教培班的学员,有模特、空姐、演员……美女如云,一些瑜伽馆会选用颜值漂亮的老师做形象宣传,但圣选拔的标准是不看外貌,“有德无才可以培养,有才无德坚决不用。”


圣觉瑜伽老师团队


圣觉有自己的食堂,孟冉的妈妈亲自买菜做饭,保证老师们忙碌之余能及时吃上健康的饭菜;给老师们都买了社保,有带薪休假、奖金和年底分红,这些在行业来说并不多见;还会特别照顾一些出身贫寒、情况特殊的学生,以半工半读、留校任教等方式,希望帮助他们用瑜伽改变自己的命运。

打造一家业绩可观、口碑优良的实体店,在李生看来,是非常不容易的。李生以店为家,十年如一日,几乎没有完整地休息一天,他已经很多年没有踏上过故乡北大荒的黑土地。激烈的竞争下,同行偷价格表、偷课程表、盗印教材、平台上恶意写差评、恶意诽谤攻击的事情,李生全部都遇到过。如今圣觉每周六有线下公益课,来上课的主要都是深圳各地的瑜伽老师、同行从业者,“能力越大,责任越大”,圣觉用这种方式传播前沿的教学理念。

业内的一些投资者、瑜伽馆馆主会研究圣觉的模式。孟冉是行业稀缺的名师,李生是她相识十几年的伙伴,无论是两位合伙人的稀缺能力,还是宝贵的信任纽带,都使得圣觉的成功模式,其实很难复制。


周六线下公益课


04

商业成功的同时,实现意义

在很多人看来,从事瑜伽行业是一个有福报的事业。从浅层来说,瑜伽让人强身健体,从深层来说,瑜伽改变了一些人的内在,进而改变了人生走向。

圣觉的馆里挂了不少锦旗,背后是一段段故事:有的是在人生最低谷的时候遇到瑜伽、遇到老师,学成后开启了精彩的生活。有的是毕业以后开了自己的瑜伽馆,收获了财富和自由。有的在这里做了体态调整、减脂塑形,重拾了健康和幸福。

近年越来越受追捧的孕产瑜伽,对孕龄女性有特别重要的意义。“从古到今,人们都没有考虑到,女性在完成了繁衍功能后,还需要很好地保护自己。孕产瑜伽尤其在产后半年内让女性以一个内在和外在都更好的姿态回到生活工作中,这对孩子成长、家庭乃至社会都很有意义。”


孕产瑜伽培训


少儿瑜伽,这些年被列入了高考加分项目,圣觉正在推出这个产品。“少儿瑜伽让小孩暑假也可以有个地方去锻炼身体,调整体态。瑜伽里面讲三脉七轮,0-7岁,7-14岁,是两个重要的成长期。现在的小孩跟过去不一样,每天面临学校和课外的多种课堂压力,这种情绪会变成肌肉记忆,年龄越大越难去改变。初始成长期如果能量匮乏,没有归属感、安全感、稳定感,会找其他突破口,比如用会暴饮暴食的方式。许多人终其一生的所有的事情,都在补偿童年时的匮乏。”


从某个时候开始,经营一个实体店,无论是瑜伽馆、奶茶店、餐饮店……都不再是投入资本就一了百了的事情。一个不太大的实体店,也像一个企业一样,往往需要投资人躬身入局,处理好核心竞争力、设立技术门槛、人才激励、客户服务等一系列问题。圣觉的故事告诉我,即使是投入不大的创业,也永远不要低估其中所需要的行业专业性、复杂性。

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